Der häufigste Fehler beim Immobilienverkauf: zu hoch starten

Ein zu hoher Startpreis ist der häufigste und teuerste Fehler beim Immobilienverkauf. Er kostet nicht nur Zeit: Objekte, die lange am Markt stehen, verlieren an Glaubwürdigkeit und erzielen am Ende oft weniger, als sie bei realistischem Einstieg erzielt hätten. Der erste öffentliche Preis ist deshalb die wichtigste Einzelentscheidung im ganzen Verkauf.

Warum ist der erste Preis so wichtig?

Der Startpreis ist eine Botschaft an den Markt. Er sagt Kaufinteressenten und anderen Maklern sofort, ob das Objekt nüchtern eingeschätzt wurde oder ob jemand einen Wunsch formuliert hat.

Dazu kommt ein Effekt, der oft unterschätzt wird: Die erste Aufmerksamkeit ist die wertvollste. In den ersten zwei bis drei Wochen sehen alle das Inserat, die aktuell aktiv suchen. Diese Gruppe kennt den Markt, vergleicht laufend und erkennt eine Fehlbewertung sofort. Wer diese Phase mit einem zu hohen Preis verbrennt, bekommt sie nicht zurück. Spätere Preissenkungen erreichen nur noch die, die neu dazukommen.

Was passiert bei einem zu hohen Startpreis?

Weniger Anfragen, und die falschen. Suchende filtern nach Preisbändern. Ein Objekt, das über dem Band liegt, in das es gehört, erscheint bei den Passenden gar nicht mehr in der Trefferliste.

Probier-Angebote statt echter Verhandlungen. Wer trotzdem kommt, bietet häufig weit unter dem Angebotspreis, weil er den Preis nicht ernst nimmt. Aus solchen Gesprächen entsteht selten ein sauberer Abschluss.

Das Objekt wird zum Ladenhüter. Auf den Portalen ist die Inseratsdauer sichtbar oder ableitbar. Nach einigen Monaten fragen Interessenten nicht mehr «passt das zu mir», sondern «was stimmt damit nicht». Diese Frage ist mit einer Preissenkung nicht mehr zu beantworten.

Preissenkungen erzeugen Erwartung auf mehr. Wer einmal reduziert, signalisiert: Es geht noch. Die nächste Verhandlung startet dann unterhalb des neuen Preises.

Woher kommt ein zu hoher Startpreis?

Der Wunschpreis aus der eigenen Rechnung. Kaufpreis plus investierte Renovationen plus ein Zuschlag ergibt eine Zahl, die mit dem Markt nichts zu tun haben muss. Was Du investiert hast, interessiert die Käuferseite nicht; sie vergleicht mit dem, was sie sonst für dieses Geld bekommt.

Der Vergleich mit Angebotspreisen. Ein Blick auf die Portale zeigt, was Nachbarobjekte verlangen, nicht, was sie erzielen. Gerade die überteuerten Angebote bleiben lange sichtbar und prägen deshalb das Bild besonders stark.

Emotionale Aufladung. Der Baum im Garten, die selbst geplante Küche, dreissig Jahre Familiengeschichte: real und wertvoll, aber nicht übertragbar. Käufer bezahlen keine Erinnerungen.

Der Makler, der den höchsten Preis nennt. Wer den Auftrag über eine hohe Zahl gewinnt, muss sie später korrigieren. Das ist eine Verkaufstaktik gegenüber der Eigentümerschaft, keine Markteinschätzung.

Was macht einen guten Startpreis aus?

Ein tragfähiger Startpreis erfüllt drei Bedingungen:

Er ist begründbar. Du kannst in zwei Sätzen erklären, warum diese Zahl steht: Vergleichsobjekte, Zustand, Lagequalität, Ausstattung. Wenn die Begründung trägt, trägt auch die Verhandlung.

Er liegt im richtigen Suchband. Knapp unter einer runden Schwelle zu liegen kann mehr Sichtbarkeit bringen als knapp darüber, weil Suchfilter in runden Beträgen gesetzt werden.

Er lässt Verhandlungsspielraum, ohne unseriös zu wirken. Ein kleiner Puffer ist normal und wird erwartet. Ein grosser Puffer wirkt wie ein Preisschild ohne Bezug zur Realität.

Was tun, wenn der Preis bereits zu hoch angesetzt ist?

Zuerst ehrlich auswerten, statt abzuwarten. Aussagekräftig sind drei Zahlen: Wie viele Aufrufe hat das Inserat, wie viele Anfragen daraus, wie viele Besichtigungen daraus.

• Viele Aufrufe, kaum Anfragen: Das Problem liegt meist beim Preis oder bei der Präsentation.
• Anfragen, aber keine Besichtigungen: Meist stimmt etwas an der Erwartungssteuerung, etwa Bilder, die mehr versprechen als die Beschreibung.
• Besichtigungen ohne Angebote: Häufig ein Erwartungsbruch vor Ort oder ein ungelöster Einwand, den niemand ausspricht.

Wenn eine Korrektur nötig ist, dann einmal und deutlich, nicht in mehreren kleinen Schritten. Eine Serie von Mini-Reduktionen erzieht den Markt zum Warten.

Die einfachste Absicherung

Vor dem Inserieren eine nüchterne Einordnung einholen und die Begründung mitliefern lassen. Wenn Startpreis und Argumentation zusammenpassen, wirkt das Angebot seriös, zieht die richtigen Leute an und hält in der Verhandlung.

Eine unverbindliche Ersteinschätzung kostet nichts und beantwortet genau diese Frage, bevor sie teuer wird.