Warum Fotos und Beschreibung über den Verkaufspreis entscheiden

Fotos und Beschreibung entscheiden darüber, ob ein Objekt überhaupt in die engere Auswahl kommt. Die Vorauswahl findet auf dem Bildschirm statt, meist in wenigen Sekunden. Was dort nicht überzeugt, wird nie besichtigt, unabhängig davon, wie gut das Haus tatsächlich ist.

Warum ist das Titelbild so entscheidend?

In einer Trefferliste sieht ein Suchender ein einziges Bild, den Preis, die Zimmerzahl und den Ort. Auf dieser Basis entscheidet er, ob er klickt.

Das Titelbild ist damit die wichtigste Einzelentscheidung der ganzen Vermarktung. Es sollte das stärkste Argument des Objekts zeigen: den Aussenraum, die Aussicht, den hellen Wohnbereich, je nachdem, was tatsächlich überzeugt.

Was nicht funktioniert: eine Fassade im Gegenlicht, ein Bild bei grauem Himmel, ein Detail ohne Kontext oder ein Raum, der leer und kalt wirkt.

Was macht gute Immobilienfotos aus?

Licht. Der grösste Unterschied zwischen einem professionellen und einem beiläufigen Bild ist nicht die Kamera, sondern der Zeitpunkt. Tageslicht, Vorhänge offen, alle Lampen an, keine harten Schatten.

Ordnung. Persönliche Gegenstände, Magnete am Kühlschrank, Schuhe im Gang, Produkte im Bad: All das lenkt ab und lässt Räume kleiner wirken. Der Aufwand, das wegzuräumen, ist gering, die Wirkung gross.

Perspektive. Aus der Ecke fotografiert wirkt ein Raum grösser. Die Kamera gehört etwa auf Brusthöhe, waagrecht gehalten, damit die Linien stimmen.

Vollständigkeit. Alle relevanten Räume zeigen, auch Bad und Nebenräume. Wer das Bad weglässt, erzeugt den Verdacht, dass es etwas zu verbergen gibt. Ehrliche Darstellung ist besser als eine Lücke.

Aussenraum und Umgebung. Garten, Balkon, Aussicht, Vorplatz. Bei Wohnungen auch Treppenhaus und Eingangsbereich, wenn sie gepflegt sind.

Der Grundriss ist kein Beiwerk

Ein sauberer Grundriss mit Flächenangaben gehört zu den meistbeachteten Elementen eines Inserats. Er beantwortet die Fragen, die Fotos nicht beantworten können: Wie liegen die Räume zueinander, wo ist der Eingang, wie ist die Wohnung orientiert.

Objekte ohne Grundriss verlieren Interessenten, die sich kein Bild machen können und deshalb weiterklicken. Wie ein Inserat auf den Portalen aufgebaut sein sollte, steht separat.

Was muss die Objektbeschreibung leisten?

Die häufigste Schwäche ist Beliebigkeit: «gepflegte Liegenschaft in ruhiger Lage» beschreibt tausende Objekte und keines davon.

Eine gute Beschreibung liefert stattdessen:

Konkrete Fakten. Baujahr, Grundstücksfläche, Zimmer, Wohnfläche, Erneuerungen mit Jahreszahl, Heizsystem, Nebenkosten. Was messbar ist, gehört hin.

Die Ansprache der richtigen Zielgruppe. Ein Familienhaus spricht anders an als eine Anlegerwohnung. Wer alle gleichzeitig meint, überzeugt niemanden.

Alltagsbezug statt Adjektive. Nicht «grosszügiger Wohnbereich», sondern was dort tatsächlich möglich ist. Nicht «ideale Anbindung», sondern die konkrete Distanz zur Haltestelle.

Ehrlichkeit bei den Schwachstellen. Ein Objekt an einer befahrenen Strasse als «ruhig gelegen» zu beschreiben, spart keine Besichtigung, sondern verbrennt eine. Der Interessent kommt, merkt es in zehn Sekunden und geht mit dem Gefühl, getäuscht worden zu sein.

Was sich wirklich lohnt

Vor dem Fototermin gibt es einige Massnahmen mit einem sehr guten Verhältnis von Aufwand zu Wirkung:

• Entrümpeln, deutlich mehr als man für nötig hält
• Reinigen, besonders Fenster
• Offensichtliche Kleinschäden reparieren
• Garten und Vorplatz in Ordnung bringen
• Persönliche Fotos und Dokumente entfernen
• Defekte Leuchtmittel ersetzen

Was sich dagegen selten rechnet, sind grosse Sanierungen kurz vor dem Verkauf. Der Aufwand fliesst kaum vollständig in den Preis zurück.

Was Du am Ergebnis ablesen kannst

Wenn ein Inserat viele Aufrufe erzeugt, aber kaum Anfragen, liegt es meist am Preis oder an der Präsentation. Wenn es wenige Aufrufe erzeugt, stimmt etwas mit dem Titelbild oder der Einordnung in die Suchfilter nicht.

Diese beiden Zahlen zu beobachten ist wirksamer als jede Vermutung.

Zusammengefasst

Die Vermarktung ist kein Schmuck, den man am Ende noch draufsetzt. Sie ist der Filter, durch den jeder Interessent zuerst hindurch muss. Ein gutes Objekt mit schwacher Präsentation bekommt zu wenige Besichtigungen, und aus zu wenigen Besichtigungen entsteht kein Wettbewerb um den Preis.

Wie eine Vermarktung aufgebaut wird, die zur Zielgruppe passt, steht bei den Leistungen.