Besichtigung: Wie Du den richtigen Käufer erkennst

Ein ernsthafter Kaufinteressent kann drei Fragen beantworten: wie er finanziert, bis wann er entscheiden will und was ihn am Objekt konkret überzeugt. Wer bei allen dreien ausweicht, steht meist noch am Anfang seiner Suche. Diese Klärung gehört vor die Besichtigung, nicht danach.

Ist es unhöflich, vor der Besichtigung Fragen zu stellen?

Viele Eigentümer scheuen sich, vor einem Termin Fragen zu stellen. Die Sorge: Man könnte jemanden abschrecken.

Tatsächlich passiert das Gegenteil. Wer ernsthaft sucht, hat diese Fragen schon oft beantwortet und erwartet sie. Abgeschreckt werden vor allem die, die ohnehin nur schauen wollten. Genau das ist der Zweck.

Der praktische Nutzen ist erheblich: Zehn Besichtigungen mit unqualifizierten Interessenten kosten mehrere Wochenenden und bringen kein Angebot. Drei Termine mit vorgeprüften Interessenten führen häufiger zum Abschluss.

Welche Fragen sollte ich vor der Besichtigung stellen?

Zur Finanzierung. «Haben Sie die Finanzierung mit einer Bank bereits besprochen?» Die Antwort trennt zuverlässig. Wer eine Bank genannt hat und einen Rahmen kennt, ist weiter als jemand, der «das schauen wir dann» sagt.

Zum Zeitrahmen. «Bis wann möchten Sie umziehen?» Das zeigt, ob jemand aktiv sucht oder unverbindlich beobachtet. Beides ist legitim; nur sollte man es wissen.

Zum Objekt. «Was hat Sie am Inserat angesprochen?» Wer konkret antwortet, hat sich beschäftigt. Wer allgemein bleibt, hat vermutlich zwanzig Objekte angefragt.

Diese Fragen lassen sich in einem kurzen Telefonat stellen. Ein Telefonat ist ohnehin aussagekräftiger als eine E-Mail.

Wie rechnen Banken die Tragbarkeit?

Banken rechnen mit zwei Grundregeln, und wer sie kennt, versteht, warum manche Interessenten trotz gutem Willen scheitern.

Üblich sind zwei Grundregeln: Es braucht Eigenmittel von mindestens rund zwanzig Prozent des Kaufpreises, wovon ein Teil nicht aus der Pensionskasse stammen darf. Und die kalkulatorischen Wohnkosten sollen ungefähr ein Drittel des Bruttoeinkommens nicht übersteigen, wobei die Bank nicht mit dem aktuellen, sondern mit einem deutlich höheren kalkulatorischen Zinssatz rechnet, zuzüglich Amortisation und Nebenkosten.

Diese Rechnung ist der Grund, warum die Begeisterung eines Interessenten allein nichts über seine Kaufkraft aussagt. Wie stark das Zinsniveau dabei mitspielt, steht in Zinsen und Kaufkraft. Die verbindliche Antwort gibt die Bank, nicht der gute Eindruck.

Wie läuft eine gute Besichtigung ab?

Einzeltermine statt Massenbesichtigung. Sammelbesichtigungen wirken effizient und erzeugen den Eindruck von Nachfrage. Sie verhindern aber genau das, was den Verkauf voranbringt: offene Fragen und ehrliche Einwände. Wer sich beobachtet fühlt, spricht Bedenken nicht aus.

Vorbereitet sein. Unterlagen bereitlegen, Zahlen kennen: Baujahr, letzte Erneuerungen, Nebenkosten, Heizkosten, Grundstücksfläche. Wer auf diese Fragen sofort antworten kann, wirkt souverän, und das wirkt sich auf die Verhandlung aus.

Kritische Punkte selbst ansprechen. Die Strassenlage, das Bad von 1994, die anstehende Fenstererneuerung: Wer das offen benennt, nimmt dem Einwand die Wucht. Wer wartet, bis der Interessent es entdeckt, verhandelt danach aus der schwächeren Position.

Zuhören statt vorführen. Die wertvollste Information einer Besichtigung sind nicht die Räume, die man zeigt, sondern die Fragen, die gestellt werden. Sie verraten, was diese Person wirklich beschäftigt.

Woran erkenne ich echtes Kaufinteresse?

• Es werden konkrete Fragen zu Unterhalt, Kosten und Ablauf gestellt
• Der Termin dauert länger als geplant
• Es wird ein zweiter Termin gewünscht, oft mit einer weiteren Person
• Es wird nach Unterlagen gefragt, um sie der Bank vorzulegen
• Der Übergabetermin wird thematisiert

Signale für fehlende Ernsthaftigkeit

• Ausweichen bei der Finanzierungsfrage
• Sehr allgemeine Fragen, kein Bezug zum konkreten Objekt
• Sofortiges Verhandeln über den Preis, bevor das Objekt überhaupt gesehen wurde
• Wiederholtes Verschieben von Terminen
• Deutlich zu niedriges Angebot ohne Begründung

Nach der Besichtigung

Nachfassen, aber ohne Druck. Eine kurze Nachricht nach zwei bis drei Tagen mit der Frage, ob noch etwas offen ist, genügt.

Wichtig ist, das Feedback ernst zu nehmen, auch das unangenehme. Wenn drei Interessenten dieselbe Bemerkung machen, ist das kein Zufall, sondern ein verwertbarer Hinweis, ob nun zum Preis, zum Grundriss oder zur Präsentation.

Was am Ende zählt

Ein Angebot ist erst dann belastbar, wenn die Finanzierung durch die Bank bestätigt ist. Alles davor ist Absichtserklärung. Diese Bestätigung einzuholen, bevor man andere Interessenten abweist, ist kein Misstrauen, sondern Sorgfalt.

Genau diese Vorprüfung übernehme ich im Rahmen des Käufermanagements, damit Deine Zeit in die richtigen Gespräche fliesst.